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门店怎么做好业绩?连带很重要!

来源:原创     发布日期:2019-07-06 13:26:36    编辑:菲儿    浏览次数:476

一、给顾客一个理由多买同类商品提升连带率

帮顾客找个理由多买同类的商品,是最基本的途径,也是见效最快的途径之一。

1、降价促销

通过降价方式刺激顾客多买,由于存在商品的价格弹性,对于那些价格弹性大的商品,通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。

2、捆绑销售

这种方式其实是降价促销的变形,比如店铺里常做的两件商品按照最高价格的那一件出售。这些都可以增加同类商品的销量,大部分还可以增加单个顾客销售额。

3、买赠活动

与捆绑销售类似的一种促销途径,这种促销方式常见于新品的搭赠促销,或者是一些临期商品、待处理商品的处理上,同样也能够刺激同类商品的销售。

如:可以直接买A送B,或者买A只需多加1元钱就可送B。

门店怎么做好业绩?连带很重要!

二、巧用关联搭配让顾客多买不同品类商品

商品组合是可以促成连带率提高,促成顾客不同类商品多买,也可以通过捆绑销售和买赠活动来实现。

比如将饼干和饮料捆绑销售,将奶粉与奶瓶捆绑销售等,这些都可以有效带动商品的销售。 在美国曾经还出现过纸尿裤


门店怎么做好业绩?连带很重要!

与啤酒捆绑的经典案例,效果大好(因为奶爸一般在周末给宝宝买纸尿裤,而周末又是大部分体育赛事的直播日子,所以很多人都会顺手买几瓶啤酒)。

所以,在促成顾客不同类商品的多买过程中,我们要考虑关联性商品和非关联性商品以及人们的购买习惯,利用这种互补性和暗示性的刺激,拉动顾客购买同类或异类商品。

三、用赞美激发顾客消费心理

每个人都有虚荣心,学会赞美客人,特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。

要利用丰富而有感染力的语言,增加顾客的快乐感和收获感,例如,“您真有眼光,这款产品最近很畅销”、“这款产品您买得非常划算”、“这款产品很衬您的气质”等等,这样,就能让顾客感觉自己做出的选择是正确的。

当顾客在你的赞美下感觉到自己选择的正确性之后,不妨进一步对他们的消费力度和长远度进行提升。可以用比较的方法,让顾客看到做出更大的消费、马上买更多的东西,意味着比现在的购买决定还要更好。例如,“恭喜您的消费额度已经达到了会员资格,可以享受XXX优惠”“恭喜您获得我们的限时换购资格,加多X元就能获得价值XX元的XXX商品”等等,这些话语能够让顾客感到有更大的便宜可占,让他们觉得机不可失,时不再来。

四、通过数据分析实现提升连带率

很多店铺都忽视了一样东西,那就是利用门店的销售数据来提升连带率。

不同的会员选择商品是不一样的,对会员的购物单进行分析,寻找那些关联关系比较强的品类或者关联关系比较紧密的单品,有意识地调整陈列,必要时采取复合陈列,并在做促销时有意识地做关联促销,以强化顾客的组合消费行为。

五、三个做到提升连带率

1、一要做到:一句话营销

即要求门店收银员在收银时多加一句话:“我们门店正在进行××促销,您要不要来一件?”或者“您已经消费了98元,我们刚好有件2元的XX商品,要不给您来一件,刚好凑齐100元”。即便20个顾客中有一个被说动,也可以实现销售的增加。

2、二要做到:主动推荐

对于门店新进的商品,对于最近卖得红火的商品,还有对于最近正在做促销的商品,门店的店长可以示范并带领店员主动向顾客推荐,既能够培养与顾客的亲切感,又能够有效地提升连带率,也是一举两得的事情。

3、三要做到:经常制造一些消费热点

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